9月21日晚，美国密歇根大学商学院副院长Siedel教授做客商法前沿论坛，在中国人民大学法学明德法学楼601徐建国际报告厅，以“与美国人谈判的策略与技巧”为题，向广大师生作了精彩演讲。演讲前，中国人民大学副书记兼副校长王利明教授于参加立法机关会议期间抽空打来电话，对Siedel教授的来访表示热烈欢迎。本次论坛还邀请到了中国人民大学法学院副教授孟雁北博士担任评议人。中国人民大学法学院商法研究所所长刘俊海教授主持了本次论坛。

Siedel教授首先介绍了谈判技巧的课程在美国大学中开设的情况，以及律师在美国的各类商业谈判中所扮演的重要角色。之后，Siedel教授就商业谈判中需要注意的事项与技巧分5个部分逐一作了讲解。

首先,Siedel教授提出了进行谈判的首要前提，即谈判者需要判断这是不是一个必要的谈判。一个成功的谈判，其所获得的收益要与付出等价。任何事务都可以谈判，然而并不是每一件事都值得花费大量时间、精力去谈判，因此，判断一个谈判是否有价值是谈判前需要考虑的首要问题。

其次，Siedel教授着重介绍了谈判前的准备工作。（1）判断谈判双方的利益争点和立场。不仅仅要了解对方需要什么，更要了解对方为什么需要，谈判前需要确定双方的利益之所在。此外，还需要判断这个谈判是一个什么类型的谈判，是类似订立合同的达成合意并作出决定的谈判还是一个解决争议为主的谈判，不同的谈判需要不同的策略。（2）准备好己方谈判要达成的目标。在谈判目标中，可以用“BATNA”来形容这一过程，“B”代表best，“A”代表alternative,“T”代表to，“N”代表negotiated，“A”代表agreement。谈判者需要确定是否有替代性的选择，而在一个可接受的选择里，要进一步确定目标的底限和峰值，以及最可接受的程度。最好，要尝试着去换位考虑对方的目标。（3）要了解谈判对方的整体文化与个体文化。在这一部分，Siedel教授生动的运用了各种案例来进行讲解，博得了同学们的热烈回应。Siedel教授要求谈判者要通过各种方式去了解对方的习俗，了解他们的衣食住行，从而了解他们的行为习惯和思维方式。谈判者并不仅仅只是要了解一个国家或者民族的整体习惯，更要了解具体的一个个体的习惯和特质。不能用一种笼统的印象取代对具体对象的判断。Siedel教授指出了文化差异所构成的行为与思维差异将在很大程度上影响着谈判的效果。

再次，Siedel教授主要讲述了实际谈判过程中的技巧。谈判者要了解自己的对手，要学会通过提问来获取必要的信息，谈判中信息的掌握程度代表着谈判者的力量。谈判者不仅要知彼，更要知己，在掌握对方信息的同时，也要充分把握自己的力量。此外，谈判者要学会在谈判中灵活的利用心理学等其他学科方法。

最后，由于时间限制，Siedel教授就谈判的最后两个问题，合同的审阅和谈判后的回顾做了简单讲解，并提出了法科学生在学习与实践中应该有意识的锻炼自己的实务能力，通过谈判训练这样的过程获得提高。

对Siedel教授的精彩演讲，刘俊海教授与孟雁北副教授分别给予了回应和点评。

刘俊海教授认为：（1）中美两国间谈判中参与的角色存在差异，美国的商业谈判中律师和会计师扮演着重要的角色，然而在中国并非如此。这存在着明显的文化差异，但是随着经济和法律的发展，律师在中国也将会在商业谈判中扮演更加重要的角色，因此如Siedel教授向我们讲授的这样的谈判技巧的课程是十分有价值的。这不仅在合同的订立中发挥重要的作用，在争议解决中也非常重要。（2）Siedel教授的讲演中使用了很多生动的案例，这是法律学习中一个运用法律的很好方法。Siedel的案例教学给大家启发很大，此外，刘老师还强调，作为法科学生，不仅要学习法学，也要更多的关注其他社会科学，以扩宽自己的视野和提升自己的能力。

孟雁北副教授从法学和其他学科的关系、不同国家文化的影响以及美国法学院职业教育与国内法学教育之间的差异三个方面进行了评述。孟老师强调了法科学子应该更加灵活的运用各学科知识解决实际问题，注重各学科间更紧密的联系。此外，孟老师还提出注重文化差异，适应不同思维方式是我们在实务中应该引起重视的重要方面。

最后，本次论坛在热烈的掌声中圆满结束。

（编辑：焦文雅）